3 metode eficiente pentru a obține recomandări scrise în Linkedin

3 metode eficiente pentru a obține recomandări scrise în Linkedin

Pot spune, fără falsă modestie, că sunt priceput în obținerea de recomandări în Linkedin. Poți vedea asta foarte clar în profilul meu, la secțiunea recomandări https://www.linkedin.com/in/mihalcea/

Clienții care îți dau feedback despre produsele și serviciile pe care le oferi sunt mult mai convingători pentru cei care vor să îți devină clienți decât poți fi chiar tu însuți.

Știm însă foarte clar că e greu să obținem recomandări și testimoniale.
Pentru că nu vrei să îți deranjezi clienții cu cerințe care pot fi sâcâitoare.

În video de mai jos îți arăt cum poți obține testimoniale și studii de caz care să te ajute în promovare și care poate vinde pentru tine chiar și când nu ești prezent.

De asemenea, vei învăța:

• Cum să ceri un testimonial de la clienții tăi
• Cum să utilizezi exemple și testimoniale de la clienții anteriori
• Psihologia ce stă în spatele unui testimonial eficient

Ce face ca un testimonial să fie foarte eficient

Daca auzi de o carte care are foarte multe recenzii de 5 stele și e “best seller”, te gândești să o cumperi?

Dacă răspunsul tău e da, ai fost sub influența deciziei cumpărătorilor anteriori.

Oamenii au tendința să considere că au făcut cea mai bună alegere atunci când fac o decizie de achiziție sau de colaborare. De asemenea, tind să recomande altora produsele și serviciile pe care le-au testat.

În cartea “Toți Marketerii spun povești” Seth Godin scrie: “Obiectivul fiecărui marketer e să creeze o vacă mov, un produs sau o experiență atât de remarcabile, încât oamenii să se simtă obligați să vorbească despre ele”.

Cam despre asta e vorba și în zona de obținere de testimoniale. Dacă vei crea un context foarte bun, oamenii se vor simți obligați să scrie un testimonial.

Cine este cel mai convingător?

1. Un prieten sau o persoana în care ai incredere sau care are o influență puternică asupra ta?
2. Un vânzător care se promovează agresiv?

E natural să ai rezerve în ceea ce privește oamenii de vânzări care se promovează singuri. Eu chiar am o vorbă: ”Oamenii fug de cei care vor să le vândă ceva dar le place foarte mult să cumpere singuri.” Ce înseamnă asta pentru mine? Oamenilor le place să aibă sentimentul că ei au făcut decizia. 

Dar gândește-te mai departe, cum te simți și ce gândești când un client povestește despre experiența lui cu produsul sau serviciul respectiv?

Eu am fost șocat să aflu că peste 60% din decizia de cumpărare a tâmplăriei (termopane) se face pe baza recomandărilor vecinilor, prietenilor, rudelor, coleglor sau cunoscuților!

Același lucru se poate întâmpla și în zona de produse digitale sau servicii. Dacă persoana care se documentează citește un testimonial sau un studiu de caz al unei client cu care se aseamănă, acest lucru poate fi similar cu recomandarea unui prieten bun!

Așa funcţionează recomandările și testimonialele în LinkedIn!

Atunci când ceri recomandări de la foști sau actuali clienți, în LinkedIn, le arăți oamenilor la care vrei să ajungi cu produsul tău că îi poți deservi și le poți oferi beneficii.

Acum, că ai aflat cât de importante și eficiente sunt recomandările, sunt sigur că te întrebi cum poți să le obții.

Chiar am făcut recent o postare în care am întrebat utilizatorii de LinkedIn de ce nu oferă recomandări. Din cei care au raspuns, 49% spun că nu au fost rugați să ofere o recomandare și 19% că nu știu cum să recomande!  

Cu alte cuvinte, 68% din cei care au reacționat la postarea mea spun că ori nu au fost rugați, ori nu le e foarte comod să facă o recomandare.

Iată acea postare aici: https://www.linkedin.com/posts/mihalcea_folositi-sectiunea-de-recomandari-sunt-activity-6686242736015777793-dJOi

Hai să obținem recomandări!

Pentru a obţine testimoniale de la clienți avem de făcut 3 lucruri:

1. Să oferim ceea ce promitem și chiar mai mult
2. Să cerem recomandări
3. Să îi învățăm pe clienți să ofere testimoniale eficiente

1. Cum să oferim ceea ce promitem și chiar mai mult

E destul de greu să obținem un testimonial dacă nu am oferit valoare clientului. Asigură-te că ai livrat ceea ce se așteaptă, atunci când se așteaptă. O tehnică foarte bună e să oferi chiar mai mult decât se așteaptă de la serviciul sau produsul tău, astfel vor fi bucuroși să îți ofere o recomandare.

2. Cere o recomandare

Sunt clienți care oferă o recomandare fără să fie rugați, dar aceștia sunt foarte puțini. Dacă te-ai uitat în postarea de care am povestit, ai văzut procentele. Au mai fost 16% care eu răspuns că nu știu că pot face o recomandare.

Fă-ți un obicei din a cere recomandări direct și politicos și astfel vei primi din ce în ce mai multe.

3. Învață-i pe clienți cum pot face testimoniale eficiente

Scrierea unei recomandări fără a avea pași sau puncte de atins, poate fi o misiune dificilă, mai ales pentru cei care nu au scris niciodată o recomandare. Fă să fie cât mai simplu de scris un testimonial, oferă-le câteva repere sau întrebări la care să răspundă și astfel să poată scrie mult mai simplu recomandarea.

Poți să le oferi câteva exemple sau chiar un script pe care să-l personalizeze și să-l transforme într-o recomandare proprie.   

Iată o listă de întrebări pe care le folosesc mulți consultanți (furnizori de produse și servicii) și pe care le-am testat cu o rată mare de succes:

• Ce ezitări ai avut pentru a apela la serviciile mele?
• Ce rezultate concrete ai pe baza serviciilor mele?
• Ce ți-a plăcut cel mai mult în colaborarea noastră?
• Care sunt 3 beneficii majore după colaborarea noastră?
• Ai recomanda serviciile mele? Dacă da, de ce?
• Ai dori să mai adaugi ceva?

Ești gata să incepi să ceri testimoniale și recomandări?

Iată cum să  folosești recomandările clienților Linkedin!

Te ajută foarte mult la nivel mental să primești e-mail-uri și mesaje de mulțumire pentru serviciile tale, dar asta nu te va ajuta să vinzi mai mult și să crești notorietatea ta ca specialist, mai ales la nivelul potențialilor clienți, cei care nu te cunosc.

Publică aceste mulțumiri pentru a putea motiva cât mai mulți clienți să-ți cumpere produsele și serviciile, obține recomandări în Linkedin.

Iată și câteva idei pentru a poate amplifica rezultatele unei recomandari pe care o primești de la un client:

• Fa o prezentare în Pdf sau Power Point cu studii de caz pe liniile de clienți în care vrei să te dezvolți.

Un studiu de caz se referă la un exemplu concret al unui client. Ce provocări avea, care a fost procesul de colaborare și ce rezultate pozitive a obținut.

Aceste studii de caz sunt foarte puternice pentru că, în majoritatea cazurilor, potențialii clienți se regăsesc în exemplu în timp ce citesc, înţeleg procesul și văd și rezultatele. În majoritatea cazurilor, se transpun în trăirile clientului al cărui exemplu îl citesc și le crește dorința de a obține rezultatele lor proprii.

• Studiile de caz sunt unele din cele mai bune tehnici de marketing pe care le poți folosi și care lucrează chiar și atunci când nu ești prezent.

Recomandările fac ca serviciile și produsele tale expuse în profilul tău de LinkedIn să fie mult mai persuasive.

De ce?

Pentru că citind ce spun alți clienți despre colaborarea cu tine, potențialii prospecți vor consolida ceea ce tu comunici. Intervine dovada socială, confirmarea pieței, pentru că e mult mai credibil când comunică alte persoane despre serviciile și produsele tale decât atunci când comunici tu direct.  

• Cereri de recomandări de potențiali noi clienți

Atunci când un client a terminat de scris o recomandare pentru tine, e momentul perfect să mergi și mai departe, cerând-i să îți recomande 2-3 persoane care ar putea beneficia de rezultate similare cu ale lui și care au nevoie de tine.

Poți să le scrii ceva similar:

”Îți multumesc tare mult pentru testimonialul scris,  a fost o reală plăcere să lucrez cu tine și mă bucur că ai scris despre rezultatul pe care l-am obținut împreună. Ai fi de acord să îmi comunici 3 persoane care au nevoie de rezultate similare? Recomandările sunt foarte importante pentru afacerea mea, îți sunt recunoscător pentru orice recomandare trimisă.”

De asemenea e mai bine să le ceri aceste recomandări de noi clienți, într-un apel telefonic iar apoi să le reamintești printr-un mesaj sau e-mail, obține recomandări în Linkedin.

Ce te invit să faci chiar acum chiar dacă e doar un proces pe care îl vei îmbunătăți:

• Scrie un mesaj în LinkedIn pentru 3-5 clienți cu care ai lucrat de-a lungul timpului, în care îi rogi să îți spună dacă sunt dispuși să îți ofere o recomandare scrisă.
• Oferă-le scriptul pe care îl pot personaliza sau întrebările la care pot răspunde.
• După ce primești recomandările, integrează-le în profilul tău de LinkedIn.
• Transformă-le în studii de caz pe care să le poți oferi potențialilor clienți.
• Cere 3-5 recomandări de potențiali clienți cu care să comunici.

Furnizează servicii și/sau produse la nivel de excelență pentru a putea să le transformi în recomandări scrise, testimoniale și/sau studii de caz, obține recomandări în Linkedin

Dacă ți-a folosit acest articol (poate fi numit și mini training) te invit să îmi scrii un mesaj mai jos , pentru că acest lucru mă motivează să continui să scriu despre multiplele beneficii ale rețelei de conexiuni și de afaceri pe care o poți construi în Linkedin.