Cum sa folosesti Linkedln pentru Vanzarea B2B

Vrei sa ai mai multe oportunitati si vanzari fara sa treci prin momente neplacute?

Vrei sa scapi de teama ca iti va putea fi inchis telefonul „in nas” de catre clientii tai?

Iti doresti sa iesi din situatia de a folosi tactici si tehnici foarte inconfortabile?

Ce reactie ai avea daca ti-as spune ca poti evita acele momente stanjenitoare folosind Linkedln?

Si daca ti-as mai spune ca nu implica tactici complicate si costisitoare?

Sper ca nu te gandesti in acest moment „Cum pot genera mai multe vanzari folosind o platforma creata pentru a gasi un loc de munca?”

Desi Linkedln initial a fost creat pentru recrutare, a devenit in timp un loc perfect pentru a-ti gasi clienti ideali.

Linkedln este cea mai buna platforma pentru B2B, crearea de comunitati cu obiective si interese similare. Este literalmente creat pentru a-ti dezvolta Brand-ul Personal, a-ti ajuta compania sa se dezvolte si pentru a conecta si apropia cat mai multi profesionisti si antreprenori.

Linkedln e diferit de Facebook. Nimeni nu vrea sa vada ce ai mancat ieri sau ce poze amuzante ai cu pisica sau cu cainele tau. Vor sa gaseasca aici cum poti sa ii ajuti sa isi rezolve provocarile si obstacolele pe care le au si pe care le intalnesc zilnic.

Daca pana acum te indoiai ca LinkedIn e folosit de clientii ideali, e timpul sa verifici asta cu maxima atentie!

1 din 3 profesionisti la nivel global sunt in LinkedIn!

Ei bine, daca activezi in piata B2B atunci,  Linkedin e locul unde cu siguranta iti vei gasi clientii ideali. Aceasta platforma este folosita atat de proprietarii de companii, antreprenori, de furnizorii de servicii profesionale, agenti in marketing, reprezentanti vanzari, directori executivi, ba chiar si de influenceri relevanti. De asta cred ca Linkedln este una din cele mai bune platforme pentru tine, pentru ca aici te poti conecta direct cu toate persoanele care sunt relevante pentru tine si oportunitatea ta.

De fapt:

• Pentru majoritatea firmelor B2B la nivel Global, LinkedIn este de 277% mai eficient in generarea de leaduri decat orice alta platforma de social media. (sursa: Hubspot) 
• Peste 80% din leadurile generate prin social media la nivel Global vin din LinkedIn. (sursa: LinkedIn)
• In LinkedIn sunt peste 8,2 milioane directori de nivel C. (sursa: Linkedin)
• Comunitatea din LinkedIn s-a cvatruplat, avand peste jumatate de miliard ca membrii iar numarul acestora creste zilnic. 

Ce este vanzarea prin social media?

Cel mai probabil crezi ca este o alta tehnica de vanzare persuasiva, nimic mai departe de adevar!

Simplu spus, vanzarea prin social media, este arta crearii, mentinerii si dezvoltarii relatiilor de incredere.

Vanzarea online = nivelul de incredere creat

Inainte sa iti arat de ce si cum a devenit atat de populara vanzarea online in Linkedln, vreau sa iti spun putin despre importanta platformei Linkedln.

Creste-ti reteaua de conexiuni in Linkedln

Cu totii stim ca dezvoltarea unei retele puternice in Linkedln este importanta, dar majoritatea nu stiu de ce.

In primul rand, trebuie sa le arati oamenilor ca nu ti-ai facut profilul ieri. Un profil cu mai putin de 500+ de conexiuni ii va face pe oamenii sa se intrebe:

1. E un cont real sau un cont din care se face spam?
2. De ce are atat de putine conexiuni?

De asemenea, cu cat ai o retea mai mare de conexiuni, cu atat sunt mai convinsi ca
esti o conexiune de incredere.

In al doilea rand poti gasi clienti ideali mult mai usor, deoarece platforma iti gaseste oameni care iti urmaresc postarile, oameni care sunt la nivelul 1, 2 sau 3 de conexiune cu tine sau cu care esti in diverse grupuri.

De asemenea acest lucru este important pentru situatia cand potentialii clientii cauta firme care sa-i ajute in rezolvarea necesitatilor lor. Daca nu aveti nici o conexiune in comun, atunci nu vei aparea in lista lor de cautare. Asa pierzi oportunitatea de a te conecta cu un potential client in Linkedln.

Daca ai o retea mica de conexiune, nu vei putea sa iti gasesti clientii ideali chiar daca doresti sa folosesti Linkedln pentru acest scop.

Grupurile din Linkedln

Linkedln iti permite sa accesezi 100 de grupuri, ceea ce iti permite ca sa iti maresti reteaua imens de mult, poate fi vorba de sute de milioane de oameni din LinkedIn. De asta iti recomand sa accesezi cat mai multe din grupurile de pe Linkedln chiar daca nu le vizualizezi niciodata.

Daca vrei sa fructifici la maxim aceasta oportunitate, recomand sa intri in grupurile in care iti poti gasi clienti ideali – NU in grupurile industriei tale, care sunt pline doar de competitori.

Acum ca intelegi cat de importanta este reteaua ta de conexiuni, te invit sa trecem la planul in 5 pasi, cum poti folosi Linkedln pentru a genera mai multe oportunitati, clienti si vanzari.

5 pasi pentru vanzari B2B in LinkedIn

Pasul 1: Gaseste si conecteaza-te cu prospectii

Daca vrei sa te conectezi cu clientii pe Linkedln ca proces din vanzarile tale din social media,  atunci trebuie sa stii cat mai mult despre clientul tau ideal.

Descarca gratuit un instrument pe care il folosesc pentru a monitoriza “clientul meu ideal”

Pentru inceput, trebuie sa iti pui urmatoarele intrebari:

1. Cine este clientul tau ideal (si mai ales, cum utilizeaza Linkedln)?
2. Care e canalul de comunicare si limbajul specific pentru compania sau oportunitatea pe care o dezvolta?
3. Care sunt provocarile cu care se confrunta?

Apoi, gandeste-te la ce roluri au ei in  cadrul companiei si pe ce departament sunt factori decizionali (Manager, Director Executiv, Antreprenor, CEO, CFO, etc.)

Fii si mai specific, in ce industrii activeaza? Unde sunt localizati (oras, judet, etc)?

Odata ce ai setat aceste criterii de selectie, ii poti gasi usor folosing campurile de cautare avansate, oferit de Linkedln.

Sistemul de Cautare Avansat de pe Linkedln

Aceasta este un instrument perfect pentru gasi prospecti si oportunitati in Linkedln.

Acest sistem este cunoscut ca si Sistemul de Cautare Boolean, oferindu-ti aposibilitatea de a filtra date ce iti dau rezultatul perfect pentru criteriile tale de cautare.

Sa presupunem ca, clientii tai ideali sunt Directori Executivi. Scrie „Directori Executivi” in campul “search” si apoi apasa pe optiunea „Oameni”.

Apoi, poti sa selectezi doar conexiunile de nivelul al doilea sau al treilea pentru nu se mai afisa conexiunile de nivel 1, (cu care esti deja conectat).

Poti sa faci cautari si mai specifice, folosing filtrele avansate de pe linkedln, precum locatia, companii actuale etc.

Daca rezultatele afisate te ajuta si pe viitor, atunci iti poti salva tipul de cautare. Pentru a face asta, apasa pe optiunea „Create search alert” in casuta „Saved searches” pe care o gasesti in partea dreapta a rezultatelor cautarii.

Aceasta este un instrument foarte folositor pentru ca vei primi alerte direct pe e-mail, atunci cand Linkedln gaseste noi conexiuni adecvate cu care sa te conectezi. De asemenea poti sa iti continui cautarea oricand, sa vizualizezi fiecare profil si sa ii contactezi pentru a gasi clientul perfect.

Trimite o cerere de conexiune personalizata

Odata ce ai gasit potentiali clienti cu care vrei sa te conectezi, trimite-le o cerere de conexiune personalizata.

Oamenii primesc cereri de conexiune zilnic. De cele mai multe ori, cand primesc o cerere simpla, se intreaba: „De ce vrea sa se conecteze aceasta persoana cu mine?”

In cererea ta trebuie sa raspunzi la acea intrebare si sa il convingi sa iti accepte cererea. Gandeste din perspectiva lor, nu din a ta.

Mai jos ai cateva exemple de cereri de conexiune pe care eu le-as accepta si pe care nu le-as accepta.

Nu as accepta: “Salut George, eu am o companie care iti poate genera leaduri si clienti in LinkedIn si ma intrebam daca nu ai vrea sa afli despre serviciile pe care le oferim.” – Nu, nu sunt interesat! Este mult prea rapid si usor de IGNORAT.

As accepta: “Salut George, mi-a placut postarea ta legat de provocarile pe care le au toate companiile in ceea ce priveste generarea de leaduri si clienti. Am trecut si noi prin toate provocarile de care amintesti si am tot cautat solutii si variante. As vrea ca sa ma conectez cu tine ca sa aflu cum ati reusit voi sa faceti fata acestor provocari. Multumesc anticipat pentru ajutor.”

Observa te rog cum ambele persoane au spus ca vor sa se conecteze cu mine, insa numai una a functionat.

Un alt risc la care esti expus atunci cand trimiti cereri simple (fara mesaj de conectare) este ca dupa ce faci asta, conexiunea poate apasa pe optiunea „Ignora”, si apoi pe optiunea „Nu stiu aceasta persoana”. Daca ti se intampla asta de prea multe ori Linkedln iti poate bloca contul.

Pasul 2: Atrage si genereaza continuu conexiuni

Dupa ce iti accepta cererea de conexiune, gandeste-te cum poti sa creezi o relatie cat mai apropiata cu persoana. La inceput trebuie sa te asiguri ca stii cat mai multe despre acea persoana si sa faci o impresie pozitiva.

Nu vrei ca sa te conectezi cu ei si sa ii intrebi instant „Vrei sa imi cumperi produsul sau serviciul?”, sau cel putin sper ca nu faci asta! Daca ai facut asta (si eu am actionat asa in trecut) e timpul pentru strategii mult mai bune, cu impact mai bun si succes mai mare.

Daca un potential client iti acepta cererea de conexiune, multumeste-i mai intai.

De asemenea, arata-le ca esti interesat/a de ceea ce fac punandu-le intrebari pentru a avea un subiect de comunicare.

Majoritatea oamenilor din LinkedIn fac cat mai multe conexiuni cu care nu comunica niciodata, apoi se plang ca Linkedln nu ii ajuta deloc.

E ca si cum te-ai duce la un eveniment de networking, ai aduna o multime de carti de vizita si apoi le-ai arunca direct in cosul de gunoi inainte de a ajunge acasa. Mai bine nici nu mai mergi la evenimentul de networking.

Pasul 3: Genereaza valoare si ofera incredere

Procesul de creare a relatiei nu se termina dupa primul mesaj. Trebuie sa trimiti mult mai multe pentru a continua conversatia. In aceasta etapa trebuie ca sa creezi incredere intre tine si noul client oferindu-i valoare pentru afacerea lui atat cat poti.

Ai mai multe optiuni, poti sa le oferi informatii folositoare  si educationale care sa ii ajute. Poti de asemenea sa le oferi informatii foarte specifice, in mesaje private. Contentul pe care il impartasesti poate fie sa fie al tau sau de la altcineva.

Nu conteaza ce continut impartasesti, atat timp cat iti ajuta conexiunea sa treaca peste provocarile pe care le are.

Din nou, NU incerca sa vinzi. Scopul tau este de a crea o relatie cu potentialul client. Trebuie sa te prezinti ca o persoana dispusa sa isi ofere ajutorul, care are experienta si expertiza, nu ca cineva care vrea doar sa isi vanda produsele.

Atunci cand decizi ce continut vrei sa impartasesti trebuie sa ai in vedere urmatoarele intrebari:

• De ce sunt interesati potentialii mei clienti?
• Ce e important pentru ei?
• Ce provocari majore au?

Pasul 4: Creaza relatia

Exista foarte multe modalitati de a crea relatii. Poti sa le arati faptul ca iti pasa de ei, ajutandu-i, educandu-i, si desigur, avand conversatii cu ei pentru a-i cunoaste mai bine.

Te intrebi care ar fi cele mai bune metode de a genera relatii foarte bune cu noile tale conexiuni? 

Iata cateva idei:

1. Interactioneaza la postarile lor!
2. Recomanda-i si fa conexiunea cu cineva din lista ta care ii poate ajuta!
3. Distribuie postari si informatii care sunt relevante pentru afacerea lor sau industriei in care activeaza!
4. Adreseaza-le intrebari specifice, sa afli mai multe despre ei!
5. Urmareste-i si pe alte platforme sociale si interactioneaza cu ei si acolo!
6. Urmareste sectiunea notificari pentru a fi la curent cu evenimentele din viata si cariera lor!

Pastreaza in minte: “Oamenilor nu le pasa cat de multe stii, pana nu stiu cat de mult iti pasa.”

Scopul acestui pas e de a fi mereu in atentia lor, de a oferi calitate si de a crea incredere.

Pasul 5:  Muta conversatia la telefon si apoi stabileste o intrevedere!

Pasul final in vanzarea B2B este sa stabiliti o intrevedere fata in fata. Daca nu e posibil, atunci telefon, skype, zoom, etc.

Aceasta este cea mai importanta parte deoarece in vanzarea B2B, singurul mod de a transforma un posibil client in clientul perfect este de a muta conversatia in spatiul offline. Acest tehnica nu se aplica 100% din timp.

De exemplu, poti vorbi cu un posibil client la telefon. Dar daca persoana este interesata doar de training-urile mele online, atunci  o intrevedere nu e necesara, deoarece ii ofer accesul online imediat, si incep cu cartea gratuita  5 pasi pentru un cont de LinkedIn la nivel profesionist.

Insa de cele mai multe ori cea mai buna relatie cu potentialii clienti e cea care o dezvolti fata in fata (offline).

Daca ai urmat fiecare pas de mai sus, ai generat valoare si incredere. Atunci vei putea sa le ceri o intrevedere potentialilor clienti. Majoritatea vor accepta, fie sa va auziti la telefon, un apel video sau o intrevedere.

Trebuie sa iti cunosti foarte bine potentialul client, sa intelegi care ii sunt provocarile, iar atunci cand este posibil, sa le oferi solutia – offline. Offline-ul este locul unde poti sa iti transformi potentialii clienti, in clienti ideali pentru compania ta.

Funnel-ul de vanzari B2B din LinkedIn este o strategie foarte eficienta 

Daca urmezi pasii de mai sus , LinkedIn iti va oferi un canal predictibil si constant de generare prospecti si clienti, in fiecare zi.

Cu conditia sa schimbi abordarea din:

„Ce pot sa ii vand?”

in

„Cum pot sa ii fiu de folos?”

Cu aceasta noua abordare poti genera mult mai multe oportunitati si vanzari, fara sa trebuiasca sa treci prin momente stanjenitoare, de exemplu sa iti inchida telefonul in nas sau sa te folosesti de tehnici care te fac sa te simti incomfortabil/a.